Você quer saber o quanto a sua empresa irá faturar no próximo mês, trimestre ou até mesmo ano? Para obter esses dados, é preciso conhecer o conceito de forecast de vendas.
Trata-se de um método de previsão de resultados baseado em dados reais. Com base nas informações dele, você pode otimizar a tomada de decisões, o planejamento e até mesmo os resultados da empresa.
Então, continue a leitura e descubra como chegar a essa estimativa! Vamos lá?
O que é forecast de vendas?
Forecast, em tradução livre do inglês para o português, significa “previsão”. Logo, forecast de vendas é um termo que pode ser traduzido como “previsibilidade de vendas”.
De fato, como o nome indica, o conceito define uma previsão das vendas futuras que deve ser realizada por empresas para, com base em dados, conseguir analisar tendências, ajustar estratégias e criar planejamentos.
A capacidade de antecipar qual será o faturamento da empresa para meses, trimestres, semestres e anos é uma habilidade extremamente benéfica e estratégica. Através dos dados produzidos pelo forecast de vendas, fica mais fácil planejar o futuro da corporação.
É importante lembrar que budget de vendas e forecast não são a mesma coisa. São termos relacionados, importantes para as empresas, mas com papéis diferentes.
Budget significa orçamento e é criado para fazer um planejamento de custos, das quantias futuramente gastas em cada área empresarial em um período de tempo. Já forecast, como você viu, é uma previsão baseada em dados.
O forecast usa as informações que você tem para prever vendas futuras, de forma que não é um plano de custos, mas uma pesquisa para ajustes.
Importância da previsão de vendas
O forecast de vendas ajuda corporações a tomar decisões mais informadas sobre gestão de pessoas, estoque, metas e quase todos os outros aspectos organizacionais.
Por exemplo: se, ao fazer o forecast de vendas, foi identificada uma queda no faturamento, é possível tomar medidas de reversão dos prejuízos e de ajuste dos recursos em detrimento das demandas.
Você ganha uma estimativa do volume de vendas esperado, podendo planejar o futuro corporativo, o fluxo de caixa, os Recursos Humanos, a captação de oportunidades e a vulnerabilidade a riscos.
É importante lembrar que essa ferramenta valiosa não é uma bola de cristal mas, embora não 100% precisa, é útil até mesmo para evitar prejuízos potenciais, permitindo que a equipe se prepare para o que está por vir.
Para garantir maior precisão, o forecast de vendas deve ser constantemente atualizado e ajustado segundo as variáveis do cliente, da própria empresa e do mercado.
Como o forecast de vendas beneficia o trabalho do gestor de vendas
Como você viu, o forecast de vendas é uma ferramenta poderosa que traz diversos benefícios - principalmente para um gestor de vendas. A partir desse método, a tomada de decisões passa a ser mais fácil, tirando um grande peso dos ombros de gestores.
Com maior previsibilidade das vendas futuras, o gestor ganha informações valiosas para gerar estratégias. Com facilidade, um forecast de vendas demonstra quais produtos devem ser promovidos ou retirados, quais áreas têm potencial, quais setores valem a pena.
O forecast de vendas facilita a alocação de recursos, o andamento do estoque segundo a demanda prevista, é base para o orçamento, a definição de metas mais realistas… Em resumo, o forecast é uma ferramenta poderosa para a gestão de vendas.
Afinal, o orçamento deve ser constantemente discutido entre os setores e os diretores - ou terão prejuízo nos investimentos. Com o forecast, fica mais fácil estimar ganhos e perdas, contratar ou demitir novas equipes, adotar novas ferramentas ou até cortar gastos.
Como fazer forecast de vendas?
Agora, vamos para as dicas práticas! Colete os dados corretos para começar:
Leads qualificados
Total de leads
Taxa de conversão do período
Valor médio de venda
Ticket médio
Eficiência das fases do pipeline de vendas
Observe ainda o número de contatos iniciados, propostas enviadas, negociações e outras métricas que mostram as oportunidades de venda do início ao fim. Faça uma análise das possíveis oportunidades e ameaças financeiras, da concorrência, política e mais.
Os dados externos contribuem para o forecast de vendas, bem como monitorar a realização do que foi planejado, estudar soluções fornecidas pela empresa separadamente e medir a performance de venda das equipes.
Para que o passo a passo fique mais claro, você pode seguir as etapas:
Análise das vendas da empresa
Primeiro, avalie o histórico de vendas da empresa em um período pré-determinado por você. Como você sabe, pode ser um mês, um bimestre, um semestre, etc… Os números devem ajudar a delimitar melhores objetivos futuros.
Se, por exemplo, a sua empresa vendeu um milhão de soluções nos últimos cinco anos, não seria adequado gerar uma nova meta de dois milhões.
Mapeamento do funil de vendas
Identificar as oportunidades de negócio é uma boa base para estimativas. Ao entender o que se passa em cada etapa do seu funil de vendas, será mais fácil traçar as estratégias certas para as fases que o lead passa com a sua empresa.
Observe, por exemplo, quantos contatos viram propostas, passam para negociação e acabam em vendas em um período estudado. Assim, ao estudar os anos anteriores, você pode criar verdadeiras porcentagem do quanto é provável obter nas etapas.
Por fim, ao analisar as conversões, você pode estimar a previsão de vendas.
Não esqueça das variáveis
Para fazer um forecast comercial, você precisa considerar a sazonalidade, ou seja, os períodos de maior e menor fluxo de vendas a depender das datas especiais, como Ano Novo, Black Friday e mais.
Também não deve esquecer das capacidades da empresa: financeira, de estoque, recursos humanos e mais.
Estude a concorrência
O mercado deve ser estudado para contribuir para o seu forecast de vendas. Analise tendências, padrões, inovações e, se conseguir estudar com mais profundidade e acessar dados, pode ainda ter alguma ideia das previsões de vendas dos concorrentes.
Calcule o forecast de vendas
Finalmente, como calcular o forecast de vendas? Siga as etapas:
Calcule o ticket médio da empresa com base nas oportunidades concluídas:
(oportunidades finalizadas/soma das oportunidades finalizadas)
Defina a taxa de conversão:
(total de oportunidades/número de oportunidades finalizadas)
Finalmente, o valor médio de venda:
(ticket médio/taxa de conversão)
Depois, multiplique o valor médio de venda pelo número de oportunidades ativas e, por fim, obtenha o forecast de vendas.
Ainda pode calcular o forecast de vendas:
Nomeando despesas e receitas,
Acompanhando os resultados a cada período.
Ou ainda:
Verificando a taxa de conversão dos leads nas etapas do funil, estipulando a porcentagem dos leads que avançam etapa por etapa até a conversão;
Para que esse cálculo seja realizado, é preciso ter um processo de vendas estruturado, com etapas definidas.
Existem, de fato, outros métodos de forecast de vendas, mas o modelo deve ter em conta as necessidades da empresa. Você pode separar os resultados por canais de aquisição de clientes, por exemplo, ou por especificações de clientes, comportamento de compra e mais.
Eleve os resultados do forecast de vendas com auxílio da IA!
Não se preocupe se parece muita informação: se você utiliza um CRM, basta filtrar os dados para calcular o forecast de vendas com facilidade. Assim, a aplicação prática da metodologia é muito mais facilitada!
Um CRM (software para gestão do relacionamento com cliente) é uma necessidade para as empresas, e é capaz de registrar cada interação entre a sua empresa e os clientes, captando dados valiosos que seriam perdidos sem o sistema.
Então, se quer manter as vantagens do forecast de vendas, conte com o Zoho CRM e obtenha informações precisas com a ajuda da Inteligência Artificial! O Zoho CRM possui a Zia, a assistente que pode fazer previsões de vendas precisas com base em seus dados de vendas.
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